打电话给客户开场白怎么说的技巧(4)

　　5.牛群效应法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱跑一气。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的。“牛群效应”法。它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法

　　【示例】

　　电话销售人员：“您好，李先生，我是东方公司的常亮，我们是专业从事电话销售培训的。我打电话给您的原因是，目前国内的很多IT公司，如戴尔、用友、金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?

　　电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的几家主要企业都在使用自己的产品，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业几家主要企业已经使用自己的产品的事实，可以刺激客户的购买欲望。

　　6.巧借东风法

　　三国时，诸葛亮能在赤壁之战中一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到四两拨千斤的效果。

　　【示例】

　　Linda是国内一家大型旅行公司的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡。如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，我们看看她是怎样切入话题的。

　　Linda：“您好，请问张经理在吗?”

　　客户：“我就是，你哪位?”

　　Linda：“您好，张经理，这里是四川航空公司客户服务部，哉叫Linda。今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您!”

　　客户：“这没什么，不客气。”

　　Linda：“为答谢老客户对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢。这份礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣。这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行。在此，请问张经理您的详细地址是什么。我们会尽快给您邮寄过去。”

　　客户：“成都市……”

　　7.与人为师法

　　有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。电话销售人员可有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。电话销售人员就可利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。

　　【示例】

　　“王总，在电脑方面您可是专家。您也看过我公司研制的新型电脑的相关资料，请您指导一下，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方肯定会认真地看看你们预先送过来的相关资料。一旦被电脑先进的技术性能所吸引，就会促成销售。

　　三、营销人业绩不佳是什么原因?教你运用开场白四要素　　一般营销人业绩不佳，主要原因很明显：1、只会理论，不会实战。2、实战靠感觉，没有体系。技巧所述的工作方法即是体系。我们应该知道如何运用体系营销，而不是感觉营销。相信很多人都很认同，靠感觉销售不一定准：

　　例如：

　　经理：客户现在是什么情况了?

　　营销人：我和客户聊的不错，没有什么问题的话，这几天就能定下来!

　　结果你们是不是发现，很多时候你所认为的“聊得不错”实质上并不是你想的那样呢?

　　现在，和大家一起来拿一些销售理论进行分析，结合现实社会，看看他们应该如何变通、如何理解、如何运用!话不多说，直奔主题!今天我们要说的销售理论是：开场白的核心四要素。很多营销人应该都听过一句话：“好的开始等于成功了一半”。大部分的营销人都比较迷茫，我们应该怎么样去开场白，怎样的开场白才会有效果呢?

　　让我们来看以下，一般营销人的开场白套路：

　　问句1：您好，是李总吗?

　　问句2：您好，李总，耽误您两分钟的时间可以吗?

　　问句3：您好，李总，我是XX公司的小杨，我们公司主要是做XX产品，我们最近推出一款针对XX问题的产品，可以快速降低企业运营成本，想看一下您公司是否有这方面的需要?

　　相信大家对以上的开场白问句一点都不陌生吧?

　　一般来说较为传统的开场白四要素：

　　1、确认本人

　　2、自报家门

　　3、致电原因

　　4、开放式问题

　　接下来让我们结合开场白四要素和上面的问句进行具体分析：

　　1、确认本人

　　话术案例中“您好，是李总吗?”表面上看，的确是在确认本人。但结合现实社会，有一定概率会被挂掉电话。

　　原因：

　　是李总吗?意为：你是李总吗?

　　换位思考：你都不知道我是不是李总，还给我打电话?

　　当让客户认为你是在询问对方是谁的时候，已经注定你失败了。

　　那么我们应该如何去确认本人呢?

　　答案1：您好，是李总吧!

　　吗?是询问句，代表不确定因素;

　　吧!是肯定句，代表我确定这个号码就是你的，只不过不知道你是不是本人。

　　答案2：有很多营销人反应，当我说你好的时候，客户就会挂电话。只有以下几种可能：

　　1.客户有360安全卫士等同类防骚扰拦截软件，已将你的号码拉至黑名单;

　　2.你所属的行业本身骚扰率极高，客户经常听到“你好...”;

　　3.你说话的声音太稚嫩。

　　喂(四声)，能听到吗?(问句)，李总?(问句)

　　所以，确认本人是第一位，没错!

　　2、确认时间是否方便太多余 还是自报家门吧

　　问句2：您好，李总，耽误您两分钟的时间可以吗?

　　此问是：确认时间是否方便

　　我在想是不是说的就是这句话。以我多年为企业做电话营销培训的经验来讲，大部分的电销人员都很喜欢在开场白的时候，问客户要时间：

　　您好，李总，耽误您两分钟时间可以吗?

　　您好，李总，请问您现在方便吗?

　　您好，李总，打扰您一下!

　　表面上看，你再向客户争取说话的时间，以尊重对方为基础，让对方给你时间让你说下去;还是那句话，理论上都是行的通的，甚至我也相信，有很多营销人都通过这种方式让对方给自己时间说下去了。毕竟现在人的素质都还是不错的!

　　但就这句话而言，说它为何要出现?

　　实质的原因：

　　电销人员的开场白很难让客户有继续往下听的冲动，不知道如何激发客户的兴趣，这也就是后面我们要讲的如何引起客户的注意。

　　希望当大家看完这篇文章，重新编好自己的开场白话术以后，把这句话舍去，再看看效果如何，其实是一样的。而且你会发现你省掉了很多时间。

　　你向客户要时间，如果客户说，我现在很忙，你是不是就不说了呢?如果你继续说，你就是推销，还不如不问客户要时间。

　　客户给了你，你是不是还要推销，客户会认为还不如不给你说话的时间，对你更加反感?

　　客户既然接通了你的电话，说明他有时间，要不然也不会接电话，你认为呢?

　　既然接通了，如果你所说的内容，可以激发客户兴趣，让客户继续往下听下去，你认为这句话是不是有些多余呢?　

　　3、开放式问题

　　也就是说，在激发客户兴趣，引起客户兴趣之后，记得问客户一个开放式问题，再次审视一下自己，每次打电话的时候，有多少开场白是封闭式问题?一直在问客户需不需要，知不知道，了不了解......

　　你问客户什么，客户就会回答你什么!你问他需不需要。他就会告诉你不需要。因为在客户的心理，你永远都是推销者，客户的心里想的永远都是：你不就是想卖给我东西吗?我不要，我不买!

　　那么开放式问题的开场白，又应该问什么问题呢?

　　答案：

　　结合激发客户兴趣，引起客户注意的痛苦，来问客户是怎样杜绝的，如何避免的，核心思想：你问的痛苦，客户真的很痛;你问的问题，客户的回答一定是没解决，激发客户反问你怎么解决!这才是一个好的开场白!

　 4、客户永远是追求快乐，逃避痛苦的

　　问句3：您好，李总，我是XX公司的小杨，我们公司主要是做XX产品，我们最近推出一款针对XX问题的产品，可以快速降低企业运营成本，想看一下您公司是否有这方面的需要?

　　此问是：引起客户的注意!

　　那么请审视一下自己曾经的话术，或者看看上面的话术，是否有引起客户的注意了?有人说“快速降低企业运营成本”这句话，可以引起客户的注意。理论上来说，没错。实战起来，运用到实际中去，就未必了。客户心理永远想着一句话“老王卖瓜自卖自夸”!

　　请大家记住一句话：客户永远是追求快乐，逃避痛苦的!

　　客户永远是追求快乐，逃避痛苦的!

　　帮助企业降低运营成本，这是在让客户知道，我们可以给他带来快乐!

　　当你让客户追求快乐的开场白不再好使的时候，请你考虑一下：

　　你的客户都在逃避哪些痛苦，在这痛苦之中，哪些痛苦是可以通过你的产品可以解决掉的?

　　编好一个话术，去打100通电话，试一下效果，你会发现，要比之前好太多了!

　四、打电话回访客户怎么说?　　1.自我介绍

　　自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。

　　2.相关的人或物的说明

　　如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。

　　3.介绍打电话的目的

　　接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。【举例】“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你;②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。

　　4.确认对方时间的可行性

　　你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

　　5.转向探询需求:假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。

　　1、考虑被访用户的费用，尽量拨打固定电话;2、尽量选择用户方便的时间;3、回访时表达的语气，不能让用户觉得被审问一样;4、控制回访的时间，电话当中如果没有愉悦的交流，3分钟以后用户就开始有些不太耐心;5、对于回访的结果无论是否有效，都要对用户表示由衷的感谢;6、工作无头绪，计划性不强，随机性大;7、回访力度不够或掌握不好，致使患者停药，大量患者流失，口碑树立不起来，名单遗失严重;8、由于回访未能及时跟进(甚至无回访)，使下次活动无法进行，顾客流失;9、回访与终端配合差;10、回访费用高，效率低，部分家访员有弄虚作假行为;11、回访总结能力差，积极主动性不强;12、产品知识掌握不够，说服能力以及细节性东西差。这些现象互为因果会使得部分回访乃至其他一些工作形成一种恶性循环，从而直接影响到销售。