感悟：要找对自己的位置

今年是我做执业律师10周年。按一个人一生平均工作30年计算，已经过去了三分之一。回头看，百感交集，总而言之就是两点：既惭愧，又自豪。

本人熟读三国，虽不敢自比于三国英雄，但独服刘备以布衣之身凭人和而能兴霸业，叹吕布之勇冠三国，却落得家破人亡，殒命白门楼。观其成败命运，我得出一个结论，那就是：人最重要的是要根据自己的特点给自己定位。定位与自身特点相合则成，不合则必败。具体来说，要解决三个问题。第一，我的长处和短处是什么；第二，我想干什么，我能干什么；第三，怎么干。

12年前，我从国内一家名牌大学的法律系毕业。由于家乡“惟楚有材，于斯为盛”，本地院校的毕业生就已经供大于求，我这个外地院校的毕业生，想要在家乡的小城谋个差事都难，更别说去省城了。好在政府及时为我们办了应届毕业生专场招聘会，于是我迫不及待地投奔了北京的一个国有施工企业。

国企领导说大学生得到基层锻炼，于是，我就到了施工队。当过测量工，扛过仪器，扫过马路，栽过隔离带，叠过图纸，半年后我被调到公司办公室当秘书，但仍然作为办公室代表派驻工地。有一次，我们歇脚的地方刚好有民工在雨水井干活，便跟他们聊了起来。聊天的内容是什么已记不起来，只记得一个四川民工把他那双因干活脱了几层皮的手给我们看。

工程完工了，写总结的事自然落在我的头上。老同志说要突出领导的作用；领导说，要总结成功和不足、经验和教训。但不知为什么，我的眼前老是出现那四川民工的手。所以虽然总结中突出了领导的作用，但更多的可能是反思为什么这么大的工程会亏本，另外可能还讲了一些类似于“悯农”之类的话。那一年的总结写作风格与以前的完全不一样，公司领导对此也就褒贬不一。懵懂干了两年，我还一点儿感觉都找不着。再三思索，终于明白，写总结不是我的长处。于是立即跳出来，下海当了一名聘用律师。当时我不仅身无分文，还欠了原单位的违约金。但毕竟很快就找到了运用法律的感觉，能用己之所长了。

朋友聚会，常听言：“怎么样，发财了吧？”“我们院某某秘书去年出去干律师，听说这一年的利润就有七八十万；还有某某的儿子，刚干了两三年律师，现在开个宝马，还在某高档社区买了房；还有某某，听说原来是你们所的助理，出去后专做某某银行的住房按揭，也买车买房了……”我听了，很惭愧，连道“佩服佩服，鄙人进步太慢”。这不是谦虚，我是很诚恳的，本人从业10年，其中有将近7年的时间在帮人打工，跟人合伙办律师事务所才3年，刚刚算是站住了脚跟，跟这些业界精英相比，确实很惭愧。只有当朋友或当事人听了我的建议如释重负时，我才会重新闪烁出自信的目光。这个时候，我是自豪的。

我们的律师所虽说规模不是特别大，但我们是规范的、专业的。我们不敢奢求一口吃个胖子，但却每天从容不迫，游刃有余。是什么灵丹妙药让吾辈小人物处如此浮躁之世还能沉得住气呢？奥秘在于我已经解决了自己的定位问题。

除了拥有算是比较过硬的业务能力和10年的执业经验，我既非出身世家，又是个外乡人，当然不能如曹操孙权般或得天时或得地利。且生来缺乏商人的经营头脑，更不屑于去做权钱交易的中介。认识了自己，也就解决了自己定位的第一个问题。随之，我想干什么、能干什么，以及怎么干的问题也就迎刃而解了。具备这种条件和特点的我，只能做长于业务的专家型律师。靠专业、诚信、勤勉、尽责安身立命。权钱交易、歪门邪道之于我，非不能也，是不为也。

我给人打了7年工才勉强独立出来做合伙人，有人说是不是有点儿晚？我却认为依我的条件，刚刚好。我非常佩服有冒险精神的人，我也不是没有冒险精神，但因为我有责任，冒险之于我，就是生命中不能承受之重。想当年从家乡来到繁华京城，茫茫人海，举目无亲。“长安居，大不易”，能立下脚跟儿就不错了。面对已经供养我上完了大学的父母，我不容许自己有冒险的念头，更别说还有其他亲友那期待的目光。因此，我佩服冒险者，但更赞赏踏实者。像我这样的人，如果条件不成熟，没必要贸然独挑一摊儿，“潜龙勿用”就是这个意思，否则很可能就是另一个吕布。

做合伙人，得有一定数量的客户。因此，除专业能力和执业态度外，还要再加上一点儿诚恳的交际来稳定和开发客户。一开始，我给自己定下一个目标，那就是每年开发一个客户。凭我的专业能力和服务态度，做到这一点儿并不难。但问题是，你做得再好，客户也可能丢。这里不光有不正当竞争的原因，还有人事变动的原因。这就叫“人事有代谢，往来成古今”。你得有这个承受能力，否则还是踏踏实实做大将，别当吕布。

条件所限，吾辈只能忍辱负重。但我们既已坦然受之，何妨也来个精神胜利法，面对业界精英，如刘备之对刘表道：“弟若有基业，天下碌碌之辈，诚不足虑也！”

（本文作者为北京市康德律师事务所律师、合伙人）

摘自《中国青年报》（r－02）